隨著年底采購旺季的到來，整個禮品行業(yè)也拉開銷售旺季，一場場價格戰(zhàn)也在各禮品公司間上演。如何在這場“戰(zhàn)斗”中不被淘汰呢？關鍵取決于價格。

談到價格，一般都會想到降價，可是很多禮品企業(yè)有沒有想過，其實降價策略也有很多需要注意的問題，主要有三大原則：

把握降價時機

過早的涉及價格對于最終達成有利益的銷售是有害的。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來說，底線間的交易都是雙贏的結(jié)果，但誰贏得多一點，誰贏得少一點則大不相同。過早涉及價格的直接后果就是泄露了自己的價格底線，喪失了銷售中的主動。同時，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷，這些都會變成要求降價的理由。

因此，報價的最佳時機是在溝通充分后，即將達成交易之前。這樣，一旦報價就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點和缺陷都達成了一致，這時候這些因素已不再構(gòu)成降價的合理理由。

注重降價策略

對于價格敏感型的大客戶關注的焦點就是價格，因此他們目標明確，就是如何以最低價格購進產(chǎn)品，此類型的客戶經(jīng)常會派不同面孔的人來殺價。未明確是否降價之前，關鍵是要明確客戶在內(nèi)部的采購影響力或決策力。假如并不能確定采購人員在采購流程中的角色，降價則只能是“不一定”。一般的銷售人員如果想急于拿下這個項目，就會在采購人員前輕易降價。而采購人員的職能主要是收集信息，并不能起到最后定奪作用，因此銷售人員很容易就會陷入客戶的“圈套”，在逐次經(jīng)過采購經(jīng)理、副總、甚至最后拍板人這些關口時“斬價”。

因此，每一次降價都意味著公司的利益的進一步損失。有時有些銷售人員把握不住重點會將價格一降再降，導致公司的利潤不斷下降，因此只有在項目中的關鍵角色前才開始降價方是一個明智的選擇。這樣可以大大減少降價的次數(shù)，而對非關鍵角色最重要的是以尊重為主。

讓客戶有滿足感

客戶有他額外的需求，將降格的談判轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品附加的價值上面。當這些需求給客戶帶來的利益高于談判所得價格時，他就會很可能放棄、忽略或者降低降價的要求。

因此，尋求最低的談判價格以促成銷售，讓客戶有滿足的感覺往往可以使價格談判更容易進行。而易禮也會在這其中脫穎而出，把我們的商務禮品定制、個性化禮品定制等服務做大做強！

信息來源：中國禮品網(wǎng)